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      解读谈判中的商谈礼仪

      发?#38469;?#38388;2015-06-08 14:15 信息来源世界服装鞋帽网 作者--

      编者按在正式谈判中的各阶段交谈及其他礼仪都是十分讲究并起着极重要的作用交谈主要依听说及相应的行为动作来进行我们对谈判中的交谈及其他礼仪可分别认识

      谈判中的倾听与提问

      既是交谈首先就应善于倾听尼尔伦伯格明?#20998;?#20986;倾听是发现对方需要的重要手段美国谈判学家卡洛斯也说过“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步这很容易做到你只要注意倾听他说活就成了倾听是你能做的一个最省钱的让步” 而恰当的提问有助于倾听

      在人?#24335;?#24448;中善于倾听的人往往给人留下有礼貌尊重人关心人容易相处和理解人的良好印象倾听也是大多实现正确表达的十分重要的基础和前提一些谈判者往往利用倾听首先树立起己方愿意成为对?#33050;?#21451;的形象以获得对方的信任与尊重当对方把你当成了他的朋友就为达到说服劝解等目的奠定了基础

      倾听的礼仪需求

      倾听是指听话者以积极的态度认真专注地悉心听取讲话者的陈述观察讲话者的表达方式及行为举止及时而恰当地进行信息反馈对讲话者作出反应?#28304;?#20351;讲话者进而全面清晰准确地阐述并从中获得有益信息的一?#20013;?#20026;过程倾听的礼仪要求是

      (1)专注谈判者在会谈中内心必须时刻保?#26234;?#37266;和精神集中一般人听话与思索的速度大约比讲话快4 倍所以听别人讲话思想非常容易开小差;同时根据有关研究资料正常的人最多只能?#20146;?#20182;当场听到的东西的60 % 70 % 倘不专?#27169;亲?#30340;就更少?#28304;ˣ?#20542;听别人讲话?#27426;?#35201;全神贯注努力排除环境及自身因素的干扰

      (2)注意对方说话方式对方的措?#24688;?#34920;达方式语气语调都传递了?#25345;中?#24687;认真予以注意可以发现对方一言一语后面隐寓的需要真正理解对方传递的全部信息

      (3)观察对方表情察言观色是判断说话者态度及意图的辅助方法

      谈判场合的倾听是“耳到眼到心到脑到”四种综合效应“听”即不仅运用耳朵去听而?#20197;?#29992;眼睛观察运用?#32422;?#30340;心去为对方的话语作设身处地的构想并用?#32422;?#30340;脑子去研究判断对?#20132;?#35821;背后的动机

      标准的倾听是不允许一边听一边在脑子里构想?#20540;阶约?#35762;话时你该说些什么思考着说话者应该如何解决?#32422;?#30340;问题或筹划着?#32422;?#23558;要提出的忠告思考着?#21830;?#21040;的内容而联想起的?#32422;?#26576;些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者?#32422;?#30340;经历等等?#27426;?#35201;集中注意力聚精会神地去获得说话者的信息这样发散的思维就会消失

      (4)通过某些恰当的方式如目光的注视关切同情的面部表情点头称许前倾的身姿及发出一些表示注意的声音促使讲话者继续讲下去

      (5)学会忍耐对于难以理解的话不能避而不听尤其是当对方说出不愿意听甚至触怒?#32422;?#30340;话时只要对方未表示说完都应倾听下去不可打断其讲话甚至离席或反击以免上“钩” 失礼对于不能马上回答的问题应努力弄清其意图不要匆忙表达应寻求其他办法解决

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